返回顶部

长虹“转型进行时”系列报道:都说实体难做,长虹CHiQ电视缘何受追捧?

http://www.scol.com.cn  (2016-09-02 09:50:56)  来源:四川在线  
编辑:黄嫣记者:唐丽君  

市场寒冬,整个家电行业的日子都不好过。拿彩电来说,因为价格战的缘故,据奥维云网的数据来看,彩电销售量虽有增长,销售额却整体下滑。从而导致彩电业出现销量上升但是利润却不断下滑的尴尬局面。

这让家电市场进入了一个怪圈——高端卖不动,低端不卖钱。没有利润又谈何其他呢?

意外的是,在行业如此低迷的情况下,长虹却实现了逆势上扬:上半年长虹控股公司净利润达11.64亿,同比增长931%;上半年长虹电视毛利18.79%,毛利率比上年增加4.87个百分点,有了较大提升。

拿GDP增长缓慢和经济下跌最严重的辽沈市场来说,该地一直是全国价格的低洼区,竞争异常激烈,尤其受韩系和日系品牌的挤压,比如各品牌主流销售机型均价全国最低,不堪低价亏损压力、某主流彩电品牌甚至5年换了6任分公司总经理。

而长虹电视在辽沈的综合市场份额却一直稳居前二,CHiQ电视Q3T累计销售绝对量居全国之首,深受用户好评,在沈阳、大连各系统也全面实现大比例领先同规格创维、TCL等品牌的产品。

现在,在辽沈地区有长虹电视的各大卖场,你随便拦住一个人,从销售其他品牌家电的,到卖鞋的阿姨,逛街的新婚情侣,甚至被父母牵在手里的小朋友,绝大部分人都知道“长虹CHiQ”。

长虹CHiQ为何受追捧?

品类繁多、同时日韩品牌浸润非常严重的辽沈市场,常常让人眼花缭乱无从下手,所以有人要追问了:“为什么那么多人喜欢买长虹Q3T呢?”

长虹CHiQ电视上市以来,受到了很多消费者的关注:

沈阳最有名的新闻节目之一《新北方》栏目最有名的主持人刚子、关键等都是长虹电视的忠实粉丝。在多次宣传中,媒体人对长虹Q3T强大的功能和高端的品质非常惊叹,不但多次购买长虹CHiQ电视,还推荐了很多朋友来购买,主持人刚子甚至一次性购买了3台CHiQ电视送给她的家人;有一位大学老师,当她把Q3T的照片发给国外读书的女儿时,女儿说国外也有看到长虹CHiQ电视,品质一定很靠谱,最终让她下定决心选择了长虹;Q3T电视不但深受年轻人喜爱,老年人也情有独钟,原因很简单,很多顾客购买电视的时候存在冲动的购买心理,买到家后发现功能太多不会使用,而Q3T可以像聊微信一样,“想看就说,3秒即播”简单方便,让用户爱不释手!还有很多消费者关注CHiQ电视长达半年以上,一直在观望产品价格,而CHiQ电视价格非常稳定,全年价格保值,这让消费者更加信赖。

其实,为了坚决维持市场价格的稳定,长虹大连分公司甚至立下了军令状:CHiQ电视坚决不允许动价格!谁动价格考核谁,第一次补齐差价;第二次双倍补齐差价;第三次直接开除!所以,CHiQ电视标示的不是价格,而是价值。

长虹沈阳分公司总经理蒲建朝说:“做好一件事情,是这个时代最大的生存法则”。剖析CHiQ产品Q3T卖爆的原因,其实内涵就是聚焦产品、聚焦渠道、聚焦团队为用户、客户创造最大的价值。

以中端为突破口,只卖好一款产品

在品牌混战激烈、消费水平偏低的辽沈市场,低端产品间的价格战打得厉害、高端产品销量不大同时日韩品牌在辽沈地区销售不错,于是中端产品就成了最好的突破口。

Q3T这款并不多见的高性价比智能电视爆品,卡位准确、外观工艺精致、音质画质体验极致、价格统一且稳定,众望所归在战略上成为长虹在全国线上和线下渠道主推的对象。

作为长虹的爆品,最关键的是要能引领新的主流,Q3T依托长虹Ciri+平台打造的智能语音一直以来都走在行业前列,“扔掉遥控器”的操作理念为传统的智能电视打开了新的思路。

智能电视销售规模近三年突飞猛进,据中国产业信息网发布的《2016-2022年中国智能电视市场运营态势及发展前景预测报告》显示,2012年国内智能电视的销量仅850万台,渗透率仅为32.7%,随着智能电视软硬件技术的逐步成熟和普及,生产门槛的降低,智能电视也渐渐被大众所接受,2015年,智能电视的销量已经达到4055万台,市场渗透率达到73%,未来智能电视发展可以说空间无限。根据GFK的预测,今年电视零售量将达到4806万台,其中智能电视将占到80%左右。

可以说,谁能引领智能电视的发展方向,谁就掌握了电视行业的话语权。长虹通过以CHiQ系列为主导的中高端智能电视产品,不但拉升家电业务毛利率,也在用户中收获了颇多好评。

整合一切资源聚焦渠道,力推一款产品

有了好产品,接下来就是整合一切资源聚焦渠道,力推Q3T。分析每个城市的渠道构成,先发展根据地全面推广Q3T,整合资源深耕一个区域、一个客户、一个门店,等做强做大,再发展下一个,最终以星星之火形成燎原之势。

其中,最成功的是长虹和海达合作的一系列推广活动。海达是赤峰、辽西乃至辽宁省最大的家电数码连锁客户,12年以前,长虹只有竞争对手销售的零头。通过长虹沈阳分公司与海达3三年以来不断的耕耘、根据地战略实施,海达与长虹的成长案例已经成为业界标杆,目前长虹已进入海达系统NO.1的角色。

今年5月28日,海达一场6小时的内购会,长虹彩电作为彩电独家品类,当天卖了880万元,Q3T六小时销量达到接近1000台。

分析背后的原因,最关键是CHiQ产品为海达创造了价值。客户的痛点是家电市场出现怪圈-高端卖不动,低端不挣钱。没有利润根本没法谈好服务和品牌,加上线上线下价格混乱,线下门店需要转型推好产品才能实现盈利。而主推Q3T,则解决了以上所有问题。

海达的一些管理层,过去也曾参加过长虹CHiQ电视的发布会,对CHiQ很有信心,甚至承诺为“销售1000w,CHiQ1000台”而拼到“无能为力”。

有这样的驱动力,海达员工势必打了鸡血般跟长虹共同进退。活动以门店为单位,长虹的领导和培训师亲自主持一场场宣讲,海达的所有人员对Q3T产品都要过关。最终,海达系统自营的所有终端销售人员,包括卖黑电的、手机、电脑、冰箱的海达员工,都对Q3T的性能和要点了如指掌,不仅了解,还能为长虹带来客户。这就是有效驱动员工做到极致,人脉化为流量。

强化互动,围绕一款产品和用户交朋友

为了让这款爆品充分释放能量,长虹多媒体各地的销售分公司纷纷在终端卖场发力。以沈阳分公司为例,为了在终端卖场“树标杆”,所有长虹电视产品中主打Q3T,发动公司全体人员学习使用该产品,并深入卖场进行销售,掌握行情动态,了解消费者的心理诉求。另外,在卖场的布置方面,传统卖场的布局理念一般把最贵的产品理所应当摆在最突出的主推位置进行展示,而沈阳分公司则摒弃这一传统理念,在主推位上坚持“只放对的,不放贵的”,将Q3T重点展示,并丰富创意形式(如世界杯期间将店内主推位布置成足球场),贯彻爆品思维。

此外,在各大卖场竞相大操大办促销活动、抽奖活动的情况下,沈阳分公司旗下的门店开始尝试以增值服务回馈购机用户。

智能电视每隔一段时间都会定期升级系统,但不少用户并不擅长操作,沈阳分公司及时抓取到用户的痛点,开展了一场为Q3T用户免费升级系统、安装应用软件的线下服务活动。 据相关负责人介绍,活动发起后,收到通知的用户纷至沓来,线下门店为每一位到店体验服务的用户准备了水果和点心,在等待的过程中,大家相互交流Q3T电视的使用心得,并为来店购机的消费者答疑解惑,这一场景甚至引来许多竞品门店工作人员的围观,一时间在卖场传为“佳话”。通过这场活动,一方面凝聚了老用户的信任和支持,另一方面增加了卖场人气,展现了品牌的服务意识,有效促进了Q3T的口碑传播,同时也从“与用户交朋友”的理念当中重新定义了卖家和用户之间的关系。

聚焦团队,将员工和一款产品绑定

产品如人品,再好的产品始终是人卖出去的。辽沈市场地位稳定与长虹有一支充满拼劲和干劲、稳定而优秀的团队直接相关。“苦干,实干,巧干”、“头顶烈日干,披星戴月干”,干出了长虹CHiQ电视的新天地。

长虹大连分公司的总经理张子旭常年和员工一起站终端,随时了解销售动态。他深入一线,每一场活动,必亲临现场,哪怕工作时间走不开,下班也要和一线兄弟奋战到闭店。

既然选择了Q3T,便只顾风雨兼职。员工的绩效和考核也跟Q3T紧密挂钩,奖惩分明、严格兑现,甚至所有的拓展、培训活动也都围绕Q3T展开,既为产品造势又调动了员工的洪荒之力。

这一切的背后,还是长虹。长虹一直保持着对于行业发展的深刻认识和把握的高度及能力,不断为智能电视指出新的发展思路。

2014年,长虹推出中国首款“三网融合”CHiQ智能电视,提出“扔掉遥控器”,用“减法”推动行业发展;2015年,在CHiQ一代的基础上,长虹CHiQ二代电视高举全球首款移动互联网电视的大旗,让拥有移动芯片的终端与电视自由融合无缝对接;今年3月28日,年度爆款Q3T全系列震撼登场;7月28日,具有自适应能力、自学习能力、自进化能力而越来越懂你的长虹CHiQ三代人工智能电视炫酷登场,率先抢占家电行业人工智能“风口”。

数据证明,代表中高端产品定位的CHiQ电视上市三年来市场表现非常好,目前CHiQ电视在长虹电视业务销售量占比已达到30%左右,销售额占比达40%,产品结构持续优化改善。长虹表示CHiQ对于长虹塑造年轻时尚科技的新品牌形象作用也非常明显,未来公司还将继续努力提高CHiQ的销售占比,提升盈利空间。

很快,人工智能电视Q3R将在全国各地的终端市场全面铺开,作为爆品Q3T的升级姐妹款,我们有理由相信,随着CHiQ系列产品迭代升级,长虹产品结构的不断完善,不断提升产品毛利率,一定会对公司业绩产生积极的影响,继续复制Q3T爆品的传奇。


X
登录四川在线通行证
用户:
  • 新闻推荐
四川
社会
娱乐
体育

  • 视觉焦点
  • 编辑推荐
  • 新盘搜索
  • 精彩视频
  • 社区热图
  • 社区热贴
  • 娱乐体育